C’è una cosa che gli italiani sanno fare meglio di quasi tutti in Europa: mettere da parte i soldi. È una virtù antica, quasi culturale, che attraversa generazioni e latitudini. Eppure basta guardare cosa succede dopo — quando quei soldi sono già sul conto e bisogna decidere cosa farne — per capire che qualcosa si inceppa. Non per mancanza di risorse, non per disattenzione. Per qualcosa di più sottile, e più ostinato: la psicologia. L’84,5% degli italiani ha risparmi accumulati o riesce ancora oggi a mettere da parte qualcosa ogni mese, certifica il Censis. Il 70,2% di quegli stessi risparmiatori è convinto che la liquidità ferma non sia più una garanzia di sicurezza come in passato. Eppure la liquidità è esattamente dove quei soldi restano. Questo non è un errore di calcolo. È la finanza comportamentale in azione — e riguarda, molto più di quanto si pensi, anche chi gestisce una piccola impresa, un locale, un negozio, uno studio.
Il risparmio che non diventa investimento
Il Rapporto Consob 2024 sulle scelte finanziarie delle famiglie italiane è una lettura istruttiva, nel senso più scomodo del termine. Su un campione di oltre duemila investitori retail, l’81% indica come obiettivo principale la protezione del capitale. Solo il 55% punta alla crescita. I prodotti più presenti nei portafogli sono certificati di deposito, buoni fruttiferi postali, titoli di Stato — strumenti che proteggono, certo, ma che difficilmente fanno crescere un patrimonio nel tempo. Il 41% del campione dichiara di non aver venduto nulla negli ultimi dodici mesi. Non perché le cose vadano bene, ma perché non riesce a muoversi. E poi c’è un dato che merita di essere letto due volte: oltre il 30% degli intervistati non conosce nessuno dei prodotti finanziari proposti da Consob nell’indagine — nemmeno i più basilari. Solo il 20% risponde correttamente ad almeno tre domande su cinque su strumenti come azioni, obbligazioni e fondi comuni. Non è ignoranza da stigmatizzare. È il risultato di decenni in cui l’educazione finanziaria non è mai stata una priorità — né a scuola, né altrove. E le conseguenze si vedono ogni giorno, nelle scelte di chi ha qualcosa da investire e non sa da dove cominciare.
Quando la paura comanda più della ragione
La finanza comportamentale è nata negli anni Settanta da una domanda semplice quanto scomoda: perché le persone prendono decisioni finanziarie che vanno contro il proprio interesse? Daniel Kahneman e Amos Tversky, i due psicologi israeliani che hanno fondato questa disciplina, hanno trascorso decenni a documentare i meccanismi con cui il cervello umano distorce le scelte economiche — in modo prevedibile, sistematico, e spesso inconsapevole. Richard Thaler, che ha portato queste intuizioni nel mainstream dell’economia e ha vinto il Nobel nel 2017, ha dimostrato come questi meccanismi si manifestino in contesti reali, non solo nei laboratori. Luigi Zingales, economista padovano che insegna alla Booth School of Business dell’Università di Chicago ed è tra le voci italiane più ascoltate a livello internazionale sui temi di governance e cultura finanziaria, ha indicato più volte una caratteristica specifica del caso italiano: il problema non è solo tecnico, ma fiduciario. Gli italiani non si fidano abbastanza dei mercati, delle istituzioni, dei consulenti. E quando la fiducia manca, i meccanismi psicologici prendono il sopravvento. Si resta fermi. Si sceglie il già conosciuto. Si rifiuta il rischio anche quando sarebbe razionalmente gestibile. L’Osservatorio Edufin 2025, realizzato da Pictet Asset Management su cinquemila individui, misura questa dinamica con numeri che parlano da soli: il 68% degli intervistati indica la paura delle perdite come emozione dominante nelle proprie decisioni di investimento. Il 50% ammette di lasciarsi condizionare spesso o sempre dalle emozioni quando si tratta di scegliere come allocare i risparmi. Non sono eccezioni. Sono la norma.
I bias che bloccano chi ha un’attività
Chi gestisce un’impresa — un ristorante, una bottega, uno studio professionale — non è immune da questi meccanismi. Anzi, spesso li sperimenta in forma amplificata, perché il confine tra le finanze personali e quelle dell’attività è spesso sottile, le decisioni si prendono in solitudine, e la posta in gioco sembra sempre più alta di quanto non sia in realtà. Il bias più documentato e più impattante è l’avversione alle perdite. Kahneman e Tversky hanno dimostrato sperimentalmente che la sofferenza psicologica causata da una perdita è circa il doppio della soddisfazione prodotta da un guadagno equivalente. Perdere cento euro fa più male che trovarne cento fa piacere. Questo squilibrio produce un comportamento molto preciso: quando un investimento è in perdita, non si vende. Non perché ci sia una strategia razionale dietro, ma perché vendere significherebbe rendere reale l’errore. Si aspetta, si spera, si rimanda. Il capitale resta bloccato, e nel frattempo non lavora. C’è poi quello che Kahneman e Tversky hanno chiamato effetto riflessione: l’investitore che perde diventa paradossalmente più disposto ad aumentare la propria esposizione al rischio pur di evitare di realizzare la perdita — finendo per rischiare più di quanto avrebbe mai accettato in condizioni normali. Lo status quo bias è strettamente legato all’avversione alle perdite: è la tendenza a non cambiare le posizioni esistenti, anche quando cambiarle sarebbe la scelta migliore. Spiega perché il 41% dei portafogli italiani sia rimasto immobile per un anno intero. Per un titolare d’attività, si manifesta nella difficoltà a rivedere come vengono gestiti gli utili, a cambiare istituto bancario, a spostare la liquidità ferma verso qualcosa di più efficiente. Non c’è una scelta attiva di restare fermi: semplicemente, non si riesce a fare il passo. L’home bias — la preferenza per gli strumenti finanziari nazionali — è un altro meccanismo ben mappato da Consob. Gli investitori italiani tendono a concentrarsi su titoli e prodotti italiani, perdendo i benefici della diversificazione geografica. Per chi gestisce un’attività e ha liquidità da allocare, questo si traduce quasi automaticamente nella scelta di BTP o buoni postali: percepiti come familiari, sicuri per tradizione, comprensibili senza dover studiare troppo. Non sono strumenti sbagliati. Sono insufficienti come strategia esclusiva, soprattutto chi guarda a orizzonti temporali di cinque anni o più. L’effetto gregge, infine, è forse il più visibile nell’epoca dei social media. Si investe dove investono gli altri, si entra sui mercati quando tutti entrano e si esce quando tutti escono — cioè quasi sempre nel momento sbagliato. Il caso delle criptovalute tra gli italiani è emblematico: tra il 2022 e il primo trimestre del 2024, la quota di italiani con criptovalute in portafoglio è più che raddoppiata, dall’8% al 18%. La causa principale, secondo Consob, è l’esposizione massiccia alle campagne pubblicitarie sui social e in televisione. Si è comprato per moda, senza capire cosa si stava comprando. L’illusione dell’effetto gregge è sempre la stessa: “se lo fanno tutti, sarà giusto”. E si rivela quasi sempre sbagliata.
I giovani che rischiano meno dei loro padri
C’è un dato dell’Osservatorio Edufin 2025 che contraddice l’immagine delle nuove generazioni come naturalmente più disinvolte con il denaro. Gli under 40 — la fascia d’età statisticamente più adatta a tollerare il rischio e a investire su orizzonti temporali lunghi — detengono portafogli composti per oltre la metà da obbligazioni e per un quarto da liquidità. Le azioni scendono all’8%. È un paradosso che tocca direttamente chi legge questo magazine. Un giovane ristoratore, un artigiano che ha rilevato l’attività di famiglia, un professionista che ha aperto il proprio studio nell’ultimo decennio gestisce probabilmente i propri risparmi e gli utili aziendali con un profilo di rischio molto più conservativo di quanto la sua situazione renderebbe razionale. Non perché abbia deciso così. Ma perché i meccanismi comportamentali agiscono in silenzio, e l’ansia finanziaria — inversamente proporzionale al grado di alfabetizzazione, come certifica Edufin — tende a spingersi sempre verso il rifugio del conto corrente.
L’overconfidence e la procrastinazione: i due lati di uno stesso problema
Tra i bias documentati da Consob, due meritano un’attenzione particolare da parte di chi gestisce un’attività, perché agiscono in modo opposto ma con effetti ugualmente dannosi. L’overconfidence — l’eccesso di fiducia nelle proprie capacità — è uno dei bias più diffusi tra gli investitori. La maggior parte si considera sopra la media nelle proprie capacità di valutazione finanziaria, il che è statisticamente impossibile. Per un imprenditore il meccanismo ha una logica interna apparentemente sensata: aver avuto successo nella propria attività genera una fiducia nelle proprie capacità che si trasferisce, in modo ingiustificato, alle decisioni di investimento. Ma gestire bene un ristorante o un cantiere non fornisce gli strumenti per valutare un fondo obbligazionario o un ETF azionario. La psicologia spinge in quella direzione lo stesso, con risultati che vanno dall’esposizione a rischi non calcolati al rifiuto sistematico di consultare chi potrebbe aiutare. La procrastinazione agisce in senso contrario: non troppa azione, ma nessuna. Il 66% degli italiani risparmia per le emergenze, ma l’82% non ha una previdenza complementare adeguata. Il ragionamento è sempre identico: “Lo faccio il prossimo anno”, “Prima aspetto che la situazione si chiarisca”, “Devo capire meglio”. La ricerca comportamentale ha dimostrato che questo rimandare non è disorganizzazione: è una risposta psicologica all’ansia della scelta, un modo di non fare i conti con decisioni che generano disagio. Il problema è che ha un costo reale, invisibile ma certo — ogni anno di rendimento potenziale perduto che non appare su nessun estratto conto, ma che si accumula nel tempo.
I social che informano (e disinformano)
Negli ultimi dieci anni il modo in cui gli italiani si informano sulla finanza è cambiato radicalmente. I social network sono oggi il primo canale di informazione finanziaria per tutte le fasce d’età: l’Osservatorio Edufin registra una crescita del 15% dal 2021, con il 42% del campione che li indica come fonte principale. I canali tradizionali — stampa, televisione, eventi fisici — sono scesi dal 41% al 20% nello stesso periodo. Due italiani su tre preferiscono imparare attraverso video brevi. L’effetto è duplice. Da un lato, l’abbassamento delle barriere di accesso all’informazione finanziaria è reale e significativo: concetti che un tempo circolavano solo tra addetti ai lavori oggi raggiungono platee molto più ampie. Dall’altro, il formato breve e l’algoritmo che premia il contenuto emotivamente coinvolgente favoriscono la superficialità, l’ansia, e soprattutto l’effetto gregge: chi si informa prevalentemente su Instagram o YouTube è esposto alle mode finanziarie del momento, ai video che mostrano i guadagni e tacciono sulle perdite, alle promesse di rendimenti straordinari che la finanza comportamentale ha imparato a riconoscere come segnali di allerta. Il 43% degli intervistati da Edufin segnala difficoltà a trovare fonti affidabili. Quando un punto di riferimento solido non c’è, il video più visto o il consiglio del collega diventano la bussola — e producono esattamente i bias che si vorrebbero evitare.
Una consulenza che inizia a fare i conti con la psicologia
Uno dei nodi meno discussi di questa situazione riguarda chi dovrebbe aiutare le persone a navigarla: i consulenti finanziari. Uno studio condotto da Finer per EFPA Italia rivela che solo il 66% dei consulenti italiani conosce i principi della finanza comportamentale. Di questi, solo il 21% li applica concretamente per orientare le scelte di investimento dei clienti. Il restante 79% li usa per migliorare la relazione con il cliente — cioè per comunicare meglio, non per decidere meglio. All’EFPA Meeting 2024, con un record di 900 partecipanti, è emerso che solo un terzo dei consulenti applica davvero la finanza comportamentale nelle proprie pratiche operative. In risposta a questo gap, EFPA Italia ha introdotto nel 2024 la certificazione FBA — Financial Behavioral Advisor. L’obiettivo è dotare i professionisti del risparmio di strumenti per leggere il profilo comportamentale del cliente, riconoscere se tende all’avversione alle perdite o all’overconfidence, se è soggetto all’effetto gregge o allo status quo bias, e intervenire di conseguenza. Il modello che si sta affermando ridefinisce il ruolo del consulente: non più solo esperto di mercati e strumenti, ma figura capace di gestire la dimensione emotiva della relazione, di aiutare il cliente a restare focalizzato sugli obiettivi di lungo periodo quando l’istinto spinge verso decisioni sbagliate. Il settore lo chiama, con una certa dose di ironia, “psicologo finanziario”. Per chi gestisce un’attività e cerca un consulente, sapere che questa evoluzione esiste è già un punto di partenza. Un professionista formato sulla finanza comportamentale non propone semplicemente un portafoglio: aiuta a capire perché si tende a tenere tutto sul conto, perché non si riesce a chiudere una posizione in perdita, perché si finisce a seguire le mode invece di una strategia. È una differenza che vale più di qualsiasi rendimento marginale.
Cosa si può fare, partendo da oggi
Il 2025 porta segnali di cambiamento concreto. Secondo un rapporto congiunto di Assogestioni e Censis, oltre il 54% dei risparmiatori ha già una quota significativa del proprio denaro investita, e circa il 70% dichiara di voler mantenere parte dei risparmi sui mercati. La propensione a investire su orizzonti di almeno cinque anni è salita dal 47,9% del 2022 al 60% del 2025: un cambiamento lento, ma reale. L’Edufin Index 2025 fotografa ancora un’Italia sotto la sufficienza in alfabetizzazione finanziaria — ma con progressi visibili tra i giovani e le donne. La consapevolezza dei propri meccanismi psicologici, però, non arriva da sola. Richiede esposizione, riflessione, e quasi sempre un interlocutore esterno che aiuti a vedere quello che da soli non si riesce a vedere. Per chi ha un’attività, ci sono alcune mosse che la ricerca comportamentale indica come concretamente efficaci. Separare — fisicamente, non solo mentalmente — la liquidità operativa dell’attività dagli utili che possono essere investiti. Confondere i due piani porta quasi sempre a tenere tutto insieme sul conto corrente per “sicurezza”: un rifugio emotivo travestito da strategia. Stabilire regole di investimento in anticipo, prima che arrivino le oscillazioni dei mercati. Le decisioni prese in momenti di euforia o di paura sono sistematicamente peggiori di quelle prese a mente fredda. Definire prima quanta liquidità si vuole tenere disponibile, su quale orizzonte si è disposti a investire il resto, e con quale soglia di perdita ci si sente a proprio agio, riduce il peso dei bias nei momenti che contano di più. Imparare a diffidare delle mode. Quando un prodotto finanziario diventa l’argomento principale dei social, delle conversazioni tra colleghi o dei titoli di giornale, è quasi sempre già tardi per entrarci con vantaggio. L’effetto gregge porta a comprare sui massimi e vendere sui minimi — il contrario esatto di quello che genera risultati nel tempo. Cercare un consulente con formazione in finanza comportamentale, non solo in analisi classica. La differenza non sta nei prodotti che propone, ma nella capacità di aiutare a capire se stessi come investitori — e questo, nel lungo periodo, vale più di qualsiasi scelta di portafoglio. La finanza comportamentale non offre una ricetta. Offre qualcosa di più raro: la possibilità di capire perché si è tentati di scegliere male, e gli strumenti per resistere a quella tentazione. Per chi gestisce un’attività in Italia oggi, è forse la competenza più utile che si possa acquisire — molto prima di capire come funziona un ETF.
