«Trovati un grande cliente, uno di quelli che costruiscono impianti enormi, e sei a posto per anni.»
Sembra il consiglio più sensato che si possa dare a chi fa impresa nell’industria. Un committente importante porta lavoro, porta prestigio e soprattutto toglie il pensiero di dove arriverà il prossimo ordine. Chi potrebbe mai dire che è un consiglio sbagliato?
Marco Guerrini, per esempio. Guerrini è direttore generale e titolare di HI-PE, un’azienda che conta circa 100 dipendenti, che costruisce caldaie, forni, impianti di dissalazione e lavora nel settore dell’alta tensione, e che tra i suoi clienti ha i grandi player internazionali. Quei grandi committenti li conosce bene, e ammette senza problemi quanto valgono: con le forniture per un solo grande impianto, dice, «potremmo vivere tranquillamente a lungo».
Eppure, quando il discorso arriva a quel consiglio, il suo giudizio è netto: affidarsi a un unico grande cliente è un errore. E per spiegarlo usa un’immagine che, una volta sentita, non si dimentica più.
Ci arriviamo tra poco. Prima bisogna fare un passo indietro, al giorno in cui Guerrini ha messo piede in HI-PE.
«Il momento giusto della mia vita»
Prima di HI-PE, Guerrini aveva accumulato diverse esperienze professionali. Poi è arrivata l’occasione: «Quando si è presentata l’opportunità di entrare in HI-PE, è arrivata nel momento giusto della mia vita».
Quello che ha trovato non era un’azienda qualsiasi. Era, nelle sue parole, un’azienda fondata su radici solidissime, erede delle competenze di tre marchi storici della meccanica e della termotecnica italiana.
Davanti a un’eredità così, un nuovo direttore ha due strade. Può considerarla un peso e provare a ricominciare da capo, oppure può usarla come punto di partenza. Guerrini ha scelto la seconda, e lo dice con una frase che riassume il suo metodo: «Mettendo i piedi in modo ben solido sulle tradizioni e sulle competenze delle persone che ci sono».
Prima si usano le capacità che ci sono già. Poi le si adatta «a un mondo che è diverso da quello in cui sono cresciute le radici». E aggiunge: «Le radici devono essere ben salde perché rappresentano la realtà e l’identità di questa azienda, e sopra ci si deve muovere con flessibilità. Il mercato si muove continuamente.»
Tenete a mente questa idea delle radici, perché tornerà alla fine, ed è legata al problema più serio che HI-PE ha davanti.
Il cane e la ciotola
Torniamo al consiglio dell’inizio. Ecco come lo smonta Guerrini: «Non bisogna commettere l’errore di abituarsi a dipendere da un unico grande committente, come il cane che mangia nella ciotola del padrone: se il padrone non c’è più, non sai più come cacciare».
Pensateci un momento. Il cane che trova da mangiare ogni giorno nella ciotola non ha nessun motivo per cacciare. Non lo fa oggi, non lo fa domani, e dopo qualche anno non sa più farlo. Finché il padrone c’è, va tutto bene. Il giorno in cui il padrone non c’è più, il cane scopre di aver perso proprio la capacità che gli serviva per sopravvivere.
Un’azienda che vive di un solo grande cliente corre lo stesso rischio. Smette di cercare, smette di proporsi, smette di allenare la forza commerciale. E quando quel cliente cambia strategia, rinvia un investimento o sceglie un altro fornitore, non ha più i muscoli per ripartire.
Nel caso di HI-PE il rischio è ancora più concreto, perché i grandi clienti finali, le raffinerie e le centrali energetiche, costruiscono un grande impianto «magari ogni 4, 5 o 10 anni». Chi si sedesse ad aspettare il prossimo ordine dello stesso committente potrebbe aspettare un decennio.
È un po’ come dire a un pescatore di trovare un punto dove i pesci abboccano sempre e di smettere di imparare a pescare altrove. Funziona benissimo, fino al giorno in cui i pesci cambiano posto o finiscono.
Come ragiona chi ci vive davvero
Se il grande cliente unico è la ciotola, la caccia com’è fatta? Guerrini la descrive in tre mosse.
La prima è che i contatti li prende la direzione in persona. «I contatti vengono presi direttamente dalla direzione: è la direzione stessa che segue la parte commerciale di alto livello, le trattative e le offerte strategiche.» Nella parte delle caldaie e dei forni le commesse sono una, due o tre all’anno, e con numeri così piccoli ogni trattativa viene seguita da chi decide. Per il cliente significa avere davanti, fin dal primo incontro, la persona che si prende la responsabilità della commessa.
La seconda mossa è non avere un solo tipo di cliente. Oltre ai clienti finali diretti, raffinerie e centrali energetiche, HI-PE lavora con le società di ingegneria e con i grandi contraenti generali, cioè le aziende che progettano, acquistano i materiali e costruiscono l’intero impianto per conto del committente. In questo caso i prodotti di HI-PE diventano un pezzo di un progetto più grande, e l’azienda deve essere qualificata e approvata due volte: dal contraente generale e dal cliente finale. «Gli interlocutori sono molteplici e il processo è più articolato», riconosce Guerrini.
Due esami invece di uno sono più fatica, ma chi li supera entra in un progetto con la fiducia di chi lo costruisce e di chi lo ha commissionato. È il tipo di garanzia che nei mercati di HI-PE vale più di qualsiasi presentazione commerciale.
La terza mossa riguarda l’intera azienda. «Noi poggiamo il nostro business su due gambe principali», spiega. La prima è l’alta tensione, il settore consolidato, dove i clienti storici garantiscono «stabilità e continuità». La seconda mette insieme caldaie, forni e impianti di dissalazione: è quella che ha «un grande potenziale», quella che farà crescere HI-PE in volume di produzione e fatturato, ma anche quella «più esposta alle intemperie e alle fluttuazioni del mercato», perché il prodotto è meno standardizzato e ogni impianto è diverso dall’altro.
«Siamo fortunati ad avere queste due anime con caratteristiche di business diverse», dice. Una porta la stabilità, l’altra porta la crescita, e l’azienda cresce tenendo il peso appoggiato sulla gamba solida. È la stessa logica del cane che non si fida solo della ciotola, applicata non ai clienti ma all’intera struttura del lavoro.
Una piccola difesa del grande cliente
Per onestà va detto che Guerrini non disprezza affatto i grandi committenti. Al contrario: li cerca, li serve e riconosce che una sola fornitura per uno di loro può dare lavoro per molto tempo. Nell’alta tensione c’è proprio uno di quei clienti storici che garantisce continuità.
Il problema, quindi, non è il grande cliente. Il problema è abituarsi a dipendere da lui. Avere la ciotola piena va benissimo, a patto di non dimenticare come si caccia.
Il dato che cambia tutto nella dissalazione termica: tre o quattro al mondo
C’è però un momento dell’intervista in cui si capisce perché HI-PE può permettersi di ragionare così. Alla domanda se una maggiore visibilità sui media e una comunicazione istituzionale più forte potessero servire alla crescita dell’azienda, Guerrini risponde: «Dico “ni”».
E spiega il perché con un dato che lascia pochi dubbi: «Nel mondo della dissalazione termica, ad esempio, siamo in tre o quattro al mondo». La dissalazione termica è la tecnica che usa il calore per togliere il sale dall’acqua di mare e renderla dolce. Le aziende capaci di costruire questi impianti, in tutto il pianeta, si contano sulle dita di una mano.
Quando sei uno dei tre o quattro, il cliente non ti sceglie perché ha visto una pubblicità. Il prodotto di HI-PE, dice Guerrini, non è un bene di consumo, come potrebbe essere la scelta tra Samsung e Apple, dove la comunicazione punta a emozionare chi compra. Qui non ci si emoziona: ci si qualifica.
Ed ecco che cosa conta davvero, nelle sue parole: «la qualità impeccabile del prodotto, il rispetto rigoroso delle consegne e la reputazione del nome sul mercato globale». Sono tre cose che nessuna campagna pubblicitaria può comprare. La qualità si dimostra impianto dopo impianto, le consegne si rispettano una alla volta, e la reputazione è quello che resta quando le prime due si ripetono per anni.
Anche qui, però, la risposta è «ni» e non «no». La comunicazione non è esclusa: per HI-PE è «meno centrale rispetto ad altri settori». Conta quella rivolta ai pochi interlocutori che decidono, raffinerie, centrali energetiche, società di ingegneria, non quella rivolta al grande pubblico.
Metodo dentro l’estro
Guidare 99 persone in reparti così diversi tra loro richiede un equilibrio, e Guerrini lo descrive senza fingere di averlo già raggiunto: «Io cerco, perché poi alla fine magari non sempre ci riesco, ma ci provo, di comunicare molto, di coinvolgere molto e di condividere molto, puntando sempre sul lavoro di squadra».
Poi parla di un talento tutto italiano: «Noi italiani a volte siamo più bravi a inventarci le cose al momento, a fare voli pindarici e a reagire in modo istantaneo». Lo considera un modo di crescere, perché «lavorando con clienti difficili impari sempre qualcosa di nuovo e ogni esperienza porta nuove energie e nuove leve».
Ma subito dopo mette il freno: «Tuttavia, serve metodo, rigore e condivisione continua con tutti i reparti». L’estro senza metodo è disordine. Il metodo senza estro è rigidità. Messi insieme, diventano il modo in cui un’azienda con poche commesse all’anno riesce a rispettare ogni consegna.
La guerra che non si vede
Ricordate le radici? Ecco perché contano così tanto. Alla domanda su che cosa manchi oggi all’azienda, Guerrini risponde con un’immagine dura: «per la storia di questa azienda è come se avessimo subito una guerra».
In HI-PE c’è una fascia di persone vicine al pensionamento, e sono entrati, «giustamente», tanti giovani. Manca la fascia di mezzo: «Ci mancano i quarantenni o i quarantacinquenni. Abbiamo i cinquantenni e i trentenni, ma è come se ci fosse una generazione “tolta via” dalla storia del mercato del lavoro».
Il dato che rende il problema urgente è uno solo: nel settore dell’alta tensione circa il 60% del personale andrà in pensione entro il 2030. Le competenze non stanno scritte in un archivio: stanno nelle mani e nella testa delle persone. E quelle persone, nel giro di pochi anni, usciranno dall’azienda.
La risposta è già partita. HI-PE ha recuperato dipendenti durante una fase di difficoltà, ha cominciato a inserire giovani riconoscendo che i loro obiettivi professionali sono diversi da quelli del passato, e sta preparando programmi mirati di ricerca per le prossime assunzioni. L’obiettivo è ricostituire tutte le generazioni entro quattro o cinque anni, per rendere l’azienda più resistente agli urti.
Un fondo, cinque anni, due strade
Nel 2024 la capogruppo di HI-PE è stata acquisita da un fondo di investimento. Per Guerrini questo proietta l’azienda «in un’ottica netta di crescita, integrazione, valorizzazione e spinte strategiche importanti», ed è «esattamente la direzione in cui stiamo camminando».
Tra cinque anni, dice, «l’azienda sarà cresciuta, probabilmente attraverso aggregazioni e la separazione delle due divisioni principali». Il comparto di forni e caldaie crescerà moltissimo, mentre l’alta tensione e l’energia si consolideranno. Le due gambe, insomma, prenderanno ciascuna la propria strada.
La prossima volta che vi dicono di trovarvi un grande cliente
Quindi, la prossima volta che qualcuno vi consiglia di trovarvi un grande cliente e stare tranquilli per anni, pensate al cane di Guerrini. Il grande cliente è prezioso, ma la vera sicurezza non è la ciotola piena: è non dimenticare mai come si caccia.
HI-PE lo fa con una direzione che segue in prima persona ogni trattativa, con clienti di tipo diverso, con due gambe che camminano a ritmi diversi e con un lavoro paziente per rimettere in fila tutte le generazioni.
Chi vuole conoscere da vicino la realtà di HI-PE può visitare la sede in Via Maggiore 16 a Battaglia Terme, in provincia di Padova, oppure consultare il sito ufficiale www.hi-pe.it.
