Ci sono numeri che sedano l’ansia e numeri che la provocano. Nel 2025, i primi hanno avuto la meglio nel racconto pubblico sull’export italiano verso gli Stati Uniti: +7,2% in valore, quota sul totale dell’export salita al 10,8%, mercato americano confermato secondo sbocco commerciale dopo la Germania. Sembrava quasi che i dazi non avessero fatto male. Poi qualcuno ha cominciato a disaggregare i dati, e il quadro è cambiato.
Tutta la crescita, o quasi, si spiega con un solo settore: il farmaceutico, cresciuto del 54% a 15,7 miliardi di euro, per ragioni legate a dinamiche industriali molto specifiche — forniture pre-concordate, contratti pluriennali, mercati ospedalieri — che non hanno nulla a che fare con il tessuto delle piccole e medie imprese italiane. Togliete il farmaceutico, e le esportazioni verso gli USA scendono dell’1,9%. Togliete anche navi e aeromobili, e il calo diventa quasi il 6%. Per l’agroalimentare è -4,5%, per le auto -18,5%, per i mobili -8,2%, per la meccanica -3,4%. Questi sono i numeri con cui si confronta ogni mattina chi gestisce un’impresa, chi tiene i conti, chi spedisce un container verso il porto di Genova con destinazione Baltimore o Los Angeles.
Il Liberation Day e quello che è rimasto
La storia dei dazi del secondo mandato Trump va letta in fasi. Ad aprile 2025, con il cosiddetto Liberation Day, l’amministrazione americana annuncia tariffe punitive su tutti i principali partner commerciali. Segue una fase caotica: sospensioni, rinegoziazioni, moratorie di novanta giorni, dichiarazioni contraddittorie. Poi, ad agosto 2025, la politica dei dazi diventa operativa. L’accordo raggiunto in Scozia tra l’amministrazione americana e la Commissione Europea fissa aliquote al 15% per la maggior parte delle importazioni di prodotti europei — automobili, farmaceutici, semiconduttori, legname. In cambio, l’UE si impegna a investire 600 miliardi di dollari nell’economia americana. L’accordo viene venduto a Washington come una vittoria. In Europa, la lettura è più sobria: si è evitato il peggio, non si è ottenuto il meglio. Il 15% è il numero attorno a cui ruota tutto il resto. Per le grandi imprese con margini strutturati e filiere diversificate, è un costo gestibile. Per una piccola azienda con margini già ridotti all’osso e una forte dipendenza dal mercato americano, può essere la differenza tra un bilancio in pareggio e uno in perdita. In parallelo, un’altra misura ha colpito in modo chirurgico le PMI più esposte all’e-commerce: l’eliminazione del regime De Minimis, che fino all’estate 2025 consentiva l’ingresso negli USA di merci di valore inferiore agli 800 dollari senza applicazione di dazi. Una soglia che aveva permesso a decine di migliaia di piccole imprese italiane — dai produttori di ceramica agli artigiani del cuoio — di vendere direttamente al consumatore americano senza sostenere i costi doganali. Quella finestra è chiusa, e con essa si è chiusa una delle vie di accesso a basso costo al mercato americano.
Quanto pesa davvero il mercato USA per le PMI italiane
L’Italia non è un attore marginale nel commercio transatlantico. Con 64,2 miliardi di euro di manufatti esportati negli USA nel 2024, è il terzo Paese europeo per volume di esportazioni verso il mercato americano. Insieme alla Germania, è tra le economie europee strutturalmente più esposte alle politiche tariffarie di Washington. La perdita stimata per le imprese italiane dall’applicazione delle nuove tariffe al 15% supera i 22 miliardi di euro. Ma il dato che sfugge spesso al dibattito generale è quello che riguarda le piccole imprese dei settori tradizionali del Made in Italy: per queste realtà, il mercato americano vale oltre il 16% del totale delle esportazioni. Più di uno su sei euro guadagnati all’estero viene dagli Stati Uniti. Questa concentrazione su un singolo mercato — già una fragilità strutturale in tempi normali — diventa un problema acuto quando quel mercato alza le barriere d’ingresso. Non parliamo di multinazionali con uffici a New York e team legali specializzati in diritto doganale americano. Parliamo di imprese che hanno costruito relazioni commerciali negli anni, spesso su rapporti personali con un importatore o un distributore in una città americana, e che si trovano oggi a dover rinegoziare ogni singola spedizione alla luce di un dazio che non c’era sei mesi prima.
La frattura tra chi regge e chi no
Il sistema produttivo italiano non subisce i dazi in modo uniforme. C’è una frattura netta, e vale la pena descriverla con precisione. Oltre la metà dell’export italiano verso gli USA è concentrato nelle mani di grandi imprese con più di 250 addetti. Queste realtà hanno margini operativi attorno al 10% del fatturato, una rete commerciale già articolata su più mercati, e la capacità finanziaria per assorbire shock tariffari senza stravolgere i piani industriali. Secondo le stime di Unimpresa, un aumento dei dazi fino al 20-25% comporterebbe per il 75% delle aziende manifatturiere esportatrici una riduzione del fatturato dell’1% e una contrazione dei margini di al massimo mezzo punto percentuale. È un impatto reale, ma governabile. Il problema è la parte restante. Tra le 34.000 imprese italiane che esportano verso gli USA, quelle di piccola dimensione, con margini già compressi e una forte concentrazione sul mercato americano, non hanno lo stesso margine di manovra. Per queste imprese, il 15% di dazio non è uno shock assorbibile attraverso piccole correzioni. È una variabile che può rendere il prodotto non competitivo sul mercato di destinazione, o mangiare integralmente la redditività dell’operazione. Le PMI, a differenza delle grandi imprese, hanno anche una capacità contrattuale inferiore nei confronti dei fornitori e una minore flessibilità nel ridistribuire i costi su volumi maggiori. La scelta che si trovano davanti è spesso binaria: alzare i prezzi, rischiando di perdere clienti a favore di concorrenti di altri Paesi; oppure assorbire il costo, erodendo margini che in alcuni casi erano già ai minimi. Non è una scelta facile in nessuno dei due casi.
Le strategie in campo: cosa stanno facendo le imprese
La risposta più diffusa tra le imprese italiane, rilevata da un’indagine di Intesa Sanpaolo su un campione di aziende esportatrici, è la diversificazione geografica: il 47% degli intervistati dichiara di voler cercare nuovi sbocchi di mercato al di fuori degli Stati Uniti. È la risposta più intuitiva, ed è anche quella che i dati cominciano già a confermare. L’export italiano extra-UE è cresciuto del 7,5% nel primo semestre 2025, con accelerazioni significative verso Medio Oriente, America Latina e India, quest’ultima con un +4%. Il segnale è chiaro: il tessuto imprenditoriale italiano si sta muovendo, anche se aprire nuovi mercati richiede tempo, risorse e una conoscenza del contesto locale che non si costruisce in pochi mesi. Confartigianato stima che, se i trend di crescita nei mercati secondari venissero consolidati, potrebbero generare un incremento delle esportazioni fino a 20,4 miliardi di euro. Non è una compensazione automatica né immediata. Ma è una direzione. La seconda strategia più citata — dal 30% circa delle imprese — riguarda l’apertura di strutture commerciali o produttive direttamente negli Stati Uniti. La logica è semplice: ciò che viene prodotto o fatturato localmente non è soggetto al dazio come bene importato. In molti casi, la soluzione non richiede investimenti enormi. Secondo Alessandro Colnago, vicepresidente di ExportUSA, una filiale americana può essere operativa in circa tre settimane, grazie a una burocrazia amministrativa molto più snella di quella italiana. Esistono inoltre tecniche doganali — come il calcolo dei dazi sulla cosiddetta “prima vendita” o sul costo industriale piuttosto che sul prezzo finale di vendita — che permettono di ridurre ulteriormente il carico tariffario in modo legale e strutturato. Il terzo asse di risposta è la digitalizzazione. Il report 2025 dell’Osservatorio Innovazione Digitale nelle PMI della Polimi School of Management segnala che il 54% delle imprese italiane ha dichiarato di investire con intensità nelle tecnologie digitali. Il dato acquista peso se letto accanto a un altro: due terzi delle aziende che investono in digitale esporta, mentre meno della metà di quelle che non investono riesce a vendere all’estero. Il legame non è casuale. La presenza digitale strutturata — un sito multilingue, una presenza su piattaforme B2B come LinkedIn, la gestione diretta delle relazioni con buyer e distributori esteri — riduce i costi di accesso ai mercati internazionali e permette di costruire relazioni commerciali anche senza una rete fisica sul territorio di destinazione. Resta un dato che preoccupa più degli altri: il 42% delle imprese ha scelto di posticipare gli investimenti. È la risposta dell’incertezza. Quando le regole del gioco cambiano con un ordine esecutivo e i tavoli di negoziazione si aprono e chiudono nell’arco di settimane, la scelta più prudente — anche se nel lungo periodo è quella più costosa — è aspettare che la nebbia si diradi.
Il fattore cambio: il secondo problema che nessuno vuole sentirsi ricordare
I dazi non sono l’unico elemento che pesa sugli esportatori italiani. C’è una seconda variabile che si somma alla prima, e che spesso finisce sottotraccia nel dibattito pubblico: il rapporto di cambio tra euro e dollaro. Una rivalutazione significativa dell’euro rende automaticamente più cari i prodotti italiani per il consumatore americano, prima ancora che si applichi qualsiasi tariffa doganale. Quando le due pressioni si sovrappongono, l’effetto sulla competitività del prezzo può essere molto rilevante. Non è un problema teorico. Chi fattura in dollari e sostiene i costi in euro — salari, materie prime, energia, affitti — sente questa variabile in modo diretto e immediato. Ogni oscillazione del cambio si traduce in un guadagno o in una perdita che si somma o si sottrae al margine di ogni singola operazione commerciale. Il ministro degli Esteri Antonio Tajani ha pubblicamente sollecitato la BCE a intervenire con una riduzione dei tassi d’interesse proprio per contenere la rivalutazione della moneta unica. Ma la politica monetaria della BCE risponde a logiche proprie, e non può essere piegata alle esigenze del singolo settore esportatore.
Le opportunità che si aprono dove non ci si aspettava
Sarebbe sbagliato leggere questo scenario solo come una successione di minacce. I dazi hanno prodotto anche effetti positivi, selettivi ma reali, per alcune fasce del sistema produttivo italiano. Le imprese del lusso — abbigliamento e accessori di alta gamma, gioielleria, design d’autore — hanno continuato a fare leva sulla qualità e sull’unicità del prodotto italiano. Il consumatore americano con alta capacità di spesa non ha smesso di acquistare prodotti italiani perché costano il 15% in più. La domanda per questo tipo di prodotti è strutturalmente meno sensibile al prezzo, e la percezione di valore associata al Made in Italy continua a funzionare come scudo competitivo. Non a caso la filiera della moda — tessile, abbigliamento, pelletteria — ha chiuso il 2025 con esportazioni verso gli USA in crescita del 2,4%, a 5,7 miliardi di euro. C’è poi un effetto indiretto che merita attenzione. La riorganizzazione globale delle catene di fornitura, accelerata dalla guerra commerciale, ha creato opportunità per alcune PMI italiane produttrici di componentistica e semilavorati. In un contesto in cui molte filiere vengono riprogettate e i fornitori di Paesi terzi perdono accesso preferenziale ai mercati occidentali, l’origine europea — e italiana in particolare — può diventare un vantaggio competitivo reale all’interno del mercato UE e nei mercati che cercano alternative ai fornitori asiatici. Non è un’opportunità automatica, ma è concreta per chi sa intercettarla. A questo si aggiunge un contesto macroeconomico in parte favorevole: prezzi dell’energia in riduzione, una BCE ancora orientata al sostegno della crescita, condizioni creditizie migliorate rispetto al biennio precedente. Non basta a compensare l’impatto tariffario, ma attenua la pressione complessiva sui costi aziendali.
Gli strumenti che esistono e che pochi usano
Il sistema istituzionale mette a disposizione strumenti di supporto che non tutte le imprese conoscono, o sanno come attivare in modo efficace. Sul fronte nazionale, il Fondo per la crescita sostenibile del MIMIT eroga finanziamenti per la competitività e l’internazionalizzazione. SACE ha potenziato le proprie garanzie in risposta alla crescente incertezza commerciale, con strumenti pensati specificamente per le PMI esportatrici. Sul fronte europeo, i programmi COSME e InvestEU offrono accesso a finanziamenti agevolati per le imprese che investono in resilienza e nuovi mercati. L’Unione Europea sta accelerando la negoziazione di nuovi accordi commerciali, tra cui quello con i Paesi del Mercosur — Brasile, Argentina, Paraguay, Uruguay — che potrebbe generare fino a 7 miliardi di euro di export aggiuntivo per le imprese europee, con condizioni tariffarie più favorevoli di quelle attuali. Il punto critico, però, non è l’esistenza degli strumenti. È l’accesso reale a questi strumenti da parte delle imprese più piccole, quelle che ne avrebbero più bisogno ma che non hanno strutture interne per navigare la complessità burocratica dei bandi europei o dei meccanismi di garanzia pubblica. È qui che il ruolo delle associazioni di categoria — CNA, Confartigianato, Confindustria — diventa determinante: non come interlocutori istituzionali astratti, ma come facilitatori concreti nell’accesso a risorse che altrimenti restano sulla carta.
L’accordo visto da Bruxelles: cosa è stato negoziato e cosa resta aperto
Per valutare i margini di manovra futuri è utile guardare anche al contesto diplomatico da cui è scaturito l’accordo di agosto 2025. Valdis Dombrovskis, già commissario europeo al Commercio e figura centrale nei negoziati transatlantici degli ultimi anni, ha rappresentato per lungo tempo l’approccio europeo alla gestione delle tensioni con Washington: pragmatico, orientato a preservare l’accesso ai mercati americani anche a costo di concessioni significative, pur cercando di mantenere i principi del multilateralismo commerciale come cornice di riferimento. L’accordo al 15% che ne è derivato non è il risultato che Bruxelles avrebbe scelto in circostanze normali. È il prodotto di una trattativa in cui la parte europea disponeva di pochi strumenti di pressione efficaci nel breve termine, e in cui la priorità era evitare l’applicazione delle tariffe massime annunciate con il Liberation Day. Ciò che resta aperto — e che sarà determinante per i prossimi mesi — è la questione del settore tecnologico e delle grandi piattaforme digitali americane, dove il confronto tra Washington e Bruxelles è ancora in corso. Eventuali nuove tariffe in quel comparto, o misure ritorsive europee, potrebbero ridisegnare le regole del commercio transatlantico con effetti a cascata su filiere produttive che oggi si sentono fuori dalla disputa.
Cosa ci aspetta nel 2026 e cosa può fare chi gestisce un’attività
Gli economisti di Intesa Sanpaolo stimano che l’impatto netto dei dazi sulla manifattura italiana nel 2025 si sia tradotto in un calo della crescita di circa 0,2 punti percentuali, con una prospettiva di recupero al +1% nel 2026. La manifattura italiana non tornerà su percorsi di forte espansione nel breve termine, ma si stabilizzerà attorno ai livelli del 2024, con un giro d’affari complessivo atteso a circa 1.143 miliardi di euro. È una prospettiva di resistenza più che di slancio — e in un contesto come quello attuale, reggere bene è già un risultato strategico. Il rischio più profondo non è il 15% fisso. È la volatilità del quadro politico americano, che rende quasi impossibile la pianificazione a medio termine. Il 42% delle imprese che ha scelto di posticipare gli investimenti non lo ha fatto per mancanza di idee o di capitali, ma perché in un contesto in cui le regole cambiano con un ordine esecutivo firmato nel fine settimana, investire significa scommettere su uno scenario che potrebbe essere ribaltato nel giro di settimane. Questo è il danno più sottile, e probabilmente il più duraturo: non il costo immediato sulle singole spedizioni, ma l’erosione della fiducia che permette alle imprese di programmare il futuro. Per chi gestisce concretamente un’attività, al di là delle analisi macroeconomiche, alcune direzioni sono chiare anche senza bisogno di studi accademici. Diversificare non significa abbandonare il mercato americano: significa smettere di dipendere da un unico mercato per la sopravvivenza dell’impresa. Chi ha il 40% del fatturato concentrato negli USA si trova in una posizione di fragilità strutturale che va oltre i dazi: riguarda qualsiasi variabile geopolitica, valutaria o commerciale che possa influenzare quel mercato domani. Investire in digitale non è un lusso né una moda: è l’infrastruttura minima per costruire relazioni commerciali su nuovi mercati senza dover sostenere i costi di una rete commerciale tradizionale. Un produttore che non è presente su piattaforme B2B internazionali, che non ha un sito in inglese, che non gestisce attivamente la propria visibilità sui canali digitali, è strutturalmente tagliato fuori da una parte crescente della domanda globale. Capire davvero come funzionano i meccanismi doganali americani — e le possibilità legali di ottimizzarne l’impatto — non è una questione riservata agli specialisti. Il calcolo dei dazi su valori diversi dal prezzo di vendita finale, la valutazione di strutture commerciali in loco, la verifica dell’origine doganale dei propri prodotti: sono elementi tecnici ma accessibili, che possono fare una differenza concreta sui margini di ogni singola operazione. Il 2026 sarà l’anno in cui si vedrà chi ha usato questo periodo di pressione per rafforzarsi strutturalmente, e chi invece ha aspettato che la tempesta passasse. La storia del Made in Italy insegna che le sue imprese migliori hanno trovato spesso la traiettoria giusta proprio quando il contesto sembrava più avverso. Non è una garanzia, ma è un precedente che vale la pena tenere a mente.
